{"id":16386,"date":"2021-11-16T09:44:03","date_gmt":"2021-11-16T11:44:03","guid":{"rendered":"https:\/\/zanotti.com.br\/blog\/?p=16386"},"modified":"2021-11-17T16:01:52","modified_gmt":"2021-11-17T18:01:52","slug":"cross-selling-e-up-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/zanotti.com.br\/blog\/cross-selling-e-up-selling\/","title":{"rendered":"Cross Selling e Up Selling: conhe\u00e7a as estrat\u00e9gias de venda"},"content":{"rendered":"

Se voc\u00ea quer fidelizar clientes e aumentar o ticket m\u00e9dio de suas vendas, confira esse conte\u00fado e saiba como trabalhar com estrat\u00e9gias de cross selling.<\/span><\/i><\/p>\n

Atrair e<\/span> fidelizar clientes<\/span><\/a> pode ser considerado o segredo para o bom desenvolvimento de uma marca. No entanto, com o mercado cada vez mais competitivo, clientes exigentes e novidades surgindo a todo momento, esse pode ser um desafio. <\/span><\/p>\n

Ter clientes<\/span> satisfeitos<\/span><\/a>, que compram com recorr\u00eancia, d\u00e1 mais tranquilidade para a manuten\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio<\/span>, garantindo estabilidade e sa\u00fade financeira para a empresa<\/span>. <\/span>A cada dia os clientes est\u00e3o mais exigentes e querem ter mais experi\u00eancia e entender como s\u00e3o os processos de produ\u00e7\u00e3o e de comercializa\u00e7\u00e3o do produto que est\u00e3o comprando.<\/span><\/p>\n

Melhorar a experi\u00eancia do consumidor com a sua marca e aumentar o \u00edndice de vendas recorrentes<\/span> demandam<\/span> muito <\/span>esfor\u00e7o e<\/span> trabalho. O uso de algumas estrat\u00e9gias de vendas, como o cross selling e o up selling<\/span> pode ajudar nestes processos<\/span>. <\/span><\/p>\n

Continue a leitura para entender <\/span>melhor esses dois conceitos, as diferen\u00e7as entre eles, e como montar uma estrat\u00e9gia de cross selling que traga bons resultados para sua marca. <\/span>Esses m\u00e9todos podem ajudar a alavancar as vendas e o ticket m\u00e9dio da sua empresa.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

O que \u00e9 Cross Selling?<\/span><\/h2>\n

O termo cross selling pode ser traduzido para o <\/span>portugu\u00eas<\/span> como venda cruzada. Trata-se da estrat\u00e9gia de vender ao seu cliente produtos complementares a algo que ele j\u00e1 adquiriu ou pretende adquirir.<\/span><\/p>\n

Vamos usar como exemplo uma loja de<\/span> roupas esportivas<\/span><\/a>: se uma cliente vem \u00e0 loja em busca de um<\/span> top para malhar<\/span><\/a>, uma boa estrat\u00e9gia de cross selling seria oferecer para ela tamb\u00e9m uma bermuda ou um t\u00eanis. Isso porque s\u00e3o produtos que est\u00e3o relacionados \u00e0 compra que ela pretende realizar inicialmente. <\/span><\/p>\n

Para que a oferta dos produtos seja eficaz, \u00e9 importante compreender quais s\u00e3o os produtos certos para complementar a compra do cliente, identificar quais s\u00e3o os clientes adequados para realizar essa venda cruzada e mapear como \u00e9 a jornada de compra desses clientes.<\/span><\/p>\n

Quando bem planejada, essa estrat\u00e9gia pode trazer \u00f3timos resultados, aumentando o ticket m\u00e9dio <\/span>das vendas<\/span>.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Qual a diferen\u00e7a de Cross Selling para Up Selling?<\/span><\/h2>\n

O up selling tamb\u00e9m \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas, mas que possui uma diferen\u00e7a importante com rela\u00e7\u00e3o ao cross selling<\/span>: em <\/span>uma estrat\u00e9gia de up selling, o vendedor deve oferecer um upgrade ao cliente. <\/span><\/p>\n

Com base em um benef\u00edcio, oferece, por exemplo, a vers\u00e3o mais atualizada de determinado produto ou um plano melhor por um \u00f3timo pre\u00e7o, no caso de um servi\u00e7o.<\/span> \u00c9 importante ressaltar que o up-sell n\u00e3o \u00e9 \u201cempurrar\u201d para o cliente uma venda, mas compreender a sua necessidade e, a partir disso, incentiv\u00e1-lo a adquirir uma vers\u00e3o mais sofisticada.<\/span><\/p>\n

Neste caso, o volume de vendas n\u00e3o sobe, mas o ticket m\u00e9dio da compra sim, pois o cliente adquire um produto ou servi\u00e7o de maior valor. <\/span><\/p>\n

\"homem<\/h2>\n

Quais os benef\u00edcios de utilizar essa estrat\u00e9gia na sua empresa?<\/span><\/h2>\n

Quando bem planejada e executada, uma estrat\u00e9gia de cross selling pode trazer muitos benef\u00edcios para sua empresa. Ela impacta em v\u00e1rios aspectos, desde o<\/span> relacionamento com o cliente<\/span><\/a> at\u00e9 o seu faturamento. <\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Aumento de lucratividade<\/span><\/h3>\n

Sabe-se que o processo de atrair clientes novos para o funil de vendas \u00e9 mais caro do que investir na recorr\u00eancia de clientes antigos. Por isso, um dos benef\u00edcios do cross selling \u00e9 aumentar o n\u00famero de compras recorrentes dos clientes da empresa ou loja.<\/span><\/p>\n

Tendo clientes satisfeitos, tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel que eles realizem recompras e que voc\u00ea consiga uma lucratividade ainda maior, com o mesmo n\u00famero na base de clientes.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, com a estrat\u00e9gia de oferecer produtos complementares de acordo com a necessidade de compra do consumidor. <\/span>Quando voc\u00ea consegue aumentar o volume de compras de seus clientes, \u00e9 normal que a lucratividade do seu neg\u00f3cio tamb\u00e9m aumente. E esse \u00e9 um dos objetivos das estrat\u00e9gias dessa t\u00e9cnica de vendas. <\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Fideliza\u00e7\u00e3o de cliente<\/span><\/h3>\n

Clientes bem atendidos, que <\/span>t\u00eam<\/span> d\u00favidas sanadas e que conseguem adquirir produtos de qualidade \u2014 que resolvam seus problemas \u2014 tendem a ficar satisfeitos.<\/span><\/p>\n

Quando a equipe <\/span>de vendas <\/span>oferece ao cliente um produto relacionado a sua inten\u00e7\u00e3o de compra original e que visa melhorar a experi\u00eancia de compra, o cliente enxerga valor na empresa. <\/span><\/p>\n

Afinal, encontra tudo o que \u00e9 necess\u00e1rio para resolver o seu problema em um \u00fanico lugar, como no exemplo <\/span>de roupas esportivas <\/span>que citamos no in\u00edcio do conte\u00fado. Assim, o cliente ganha em comodidade e a empresa ganha com sua fideliza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Gera\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/h3>\n

Esse ponto parece n\u00e3o estar relacionado diretamente com o cross selling, mas tem rela\u00e7\u00e3o sim. Pense comigo: quando voc\u00ea vai a algum lugar, ou acessa determinado site para realizar uma compra e \u00e9 bem atendido, tem suas d\u00favidas sanadas e as necessidades atendidas, \u00e9 normal que comente sobre a experi\u00eancia com seus amigos e familiares, n\u00e3o \u00e9 mesmo? <\/span><\/p>\n

O mesmo ocorre com os seus clientes. Se voc\u00ea entregar uma experi\u00eancia de compra completa, que atinja as expectativas do cliente e o deixe satisfeito com os produtos adquiridos, \u00e9 normal que ele fale da experi\u00eancia com outras pessoas.<\/span><\/p>\n

A reputa\u00e7\u00e3o \u00e9 constru\u00edda com base no relacionamento s\u00f3lido com os clientes. Cada vez mais os consumidores desejam ter boas experi\u00eancias e as compartilham com outras pessoas (tanto nas redes sociais como diretamente). Esse processo <\/span>pode trazer novos clientes para o seu neg\u00f3cio, j\u00e1 que a indica\u00e7\u00e3o boca a boca ainda \u00e9 uma forma muito poderosa de<\/span> marketing<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Como aprimorar sua estrat\u00e9gia de Cross Selling?<\/span><\/h2>\n

Antes de voc\u00ea ver de que forma pode trabalhar com as estrat\u00e9gias de cross selling, \u00e9 importante ter aten\u00e7\u00e3o: essa estrat\u00e9gia funciona quando os produtos realmente s\u00e3o complementares, como no exemplo que citamos, do top para exerc\u00edcios. <\/span><\/p>\n

Isso significa que o objetivo \u00e9 sempre entregar uma experi\u00eancia de compra melhor para o cliente e sanar todas as suas necessidades. <\/span>\u00c9 essencial que a venda nunca seja for\u00e7ada. A oferta de produtos complementares deve ocorrer de forma natural, apesar de ser planejada.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Identifique seu p\u00fablico-alvo<\/span><\/h3>\n

O primeiro passo para uma estrat\u00e9gia de cross selling que realmente funcione \u00e9 conhecer o seu <\/span>p\u00fablico<\/span><\/a>. Afinal, \u00e9 para eles que sua equipe de vendas vai oferecer os produtos. <\/span><\/p>\n

Entender quem \u00e9 o cliente que compra da sua marca ou loja \u00e9 fundamental. Assim como saber qual \u00e9 o p\u00fablico que voc\u00ea deseja atingir. Desta forma, voc\u00ea consegue identificar pontos importantes para tra\u00e7ar sua estrat\u00e9gia. <\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Entenda o comportamento do cliente<\/span><\/h3>\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe quem \u00e9 o cliente da sua empresa, \u00e9 hora de entender o comportamento dele. Aqui, vale analisar recorr\u00eancia de compra, ticket m\u00e9dio, quanto tempo o cliente demora para tomar a decis\u00e3o, <\/span>entre outros pontos que podem ser importantes para defini\u00e7\u00e3o do seu plano<\/span>. <\/span><\/p>\n

Se pensarmos em um<\/span> e-commerce<\/span><\/a>, \u00e9 importante avaliar tamb\u00e9m a quantidade de carrinhos abandonados, por exemplo.<\/span><\/p>\n

Com esse mapeamento de comportamento definido, fica mais f\u00e1cil tra\u00e7ar planos para atender \u00e0s necessidades, fazer um planejamento de vendas e entregar o produto correto ao consumidor.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Analise o hist\u00f3rico de compra<\/span><\/h3>\n

A cada quanto tempo seus clientes costumam comprar? E qual \u00e9 o valor m\u00e9dio de compra? \u00c9 claro que cada cliente pode ter uma <\/span>jornada de compra<\/span><\/a> diferente, mas \u00e9 importante perceber alguns padr\u00f5es. <\/span><\/p>\n

Com base nisso, voc\u00ea consegue entender quais seriam as melhores ofertas de cross selling e como voc\u00ea pode fazer o seu cliente comprar mais.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Invista em tecnologia<\/span><\/h3>\n

A<\/span> tecnologia<\/span><\/a> pode ser uma excelente aliada na hora de aumentar as vendas. Por meio de ferramentas de automa\u00e7\u00e3o, voc\u00ea consegue ter um controle melhor da jornada de compra dos seus clientes e entender tamb\u00e9m qual a melhor forma de realizar uma oferta.<\/span><\/p>\n

Por exemplo, um software de gest\u00e3o de relacionamento do cliente (CRM), ajuda no mapeamento de informa\u00e7\u00f5es, como hist\u00f3rico de compras e perfil do cliente.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Ofere\u00e7a ofertas personalizadas <\/span><\/h3>\n

Esse \u00e9 um dos segredos de uma estrat\u00e9gia de sucesso. Antes de realizar uma oferta, voc\u00ea precisa entender o que o seu p\u00fablico pode gostar. Por exemplo, se voc\u00ea trabalha com roupas de festa, pode ser uma boa ideia oferecer bolsas e acess\u00f3rios. <\/span>S\u00e3o itens que t\u00eam rela\u00e7\u00e3o com o contexto onde o produto principal (festa) ser\u00e1 usado.<\/span><\/p>\n

A ideia \u00e9 criar propostas, atendimento e publicidades que combinem com o p\u00fablico-alvo e com o cliente que est\u00e1 sendo atendido. <\/span>Aqui \u00e9 importante considerar cada cliente, afinal, de nada adianta oferecer algo que n\u00e3o tem nenhuma rela\u00e7\u00e3o com o que o cliente procura.<\/span><\/p>\n

\"duas<\/p>\n

Com essas dicas<\/span> e aplicando o cross selling<\/span>, voc\u00ea consegue fazer seu cliente avan\u00e7ar no funil de vendas, aumenta a sua lucratividade e o ticket m\u00e9dio e ainda consegue trabalhar a fideliza\u00e7\u00e3o de clientes. Ou seja, vale a pena investir <\/span>nessa estrat\u00e9gia: q<\/span>uando bem planejada e executada, ela traz resultados excelentes. <\/span><\/p>\n

Quer entender ainda mais sobre estrat\u00e9gias de vendas? Confira gratuitamente nosso e-book sobre vendas consultivas. \u00c9 s\u00f3 clicar no banner abaixo para acessar.<\/span><\/p>\n

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