Se você quer fidelizar clientes e aumentar o ticket médio de suas vendas, confira esse conteúdo e saiba como trabalhar com estratégias de cross selling.

Atrair e fidelizar clientes pode ser considerado o segredo para o bom desenvolvimento de uma marca. No entanto, com o mercado cada vez mais competitivo, clientes exigentes e novidades surgindo a todo momento, esse pode ser um desafio. 

Ter clientes satisfeitos, que compram com recorrência, dá mais tranquilidade para a manutenção do negócio, garantindo estabilidade e saúde financeira para a empresa. A cada dia os clientes estão mais exigentes e querem ter mais experiência e entender como são os processos de produção e de comercialização do produto que estão comprando.

Melhorar a experiência do consumidor com a sua marca e aumentar o índice de vendas recorrentes demandam muito esforço e trabalho. O uso de algumas estratégias de vendas, como o cross selling e o up selling pode ajudar nestes processos. 

Continue a leitura para entender melhor esses dois conceitos, as diferenças entre eles, e como montar uma estratégia de cross selling que traga bons resultados para sua marca. Esses métodos podem ajudar a alavancar as vendas e o ticket médio da sua empresa.

 

O que é Cross Selling?

O termo cross selling pode ser traduzido para o português como venda cruzada. Trata-se da estratégia de vender ao seu cliente produtos complementares a algo que ele já adquiriu ou pretende adquirir.

Vamos usar como exemplo uma loja de roupas esportivas: se uma cliente vem à loja em busca de um top para malhar, uma boa estratégia de cross selling seria oferecer para ela também uma bermuda ou um tênis. Isso porque são produtos que estão relacionados à compra que ela pretende realizar inicialmente. 

Para que a oferta dos produtos seja eficaz, é importante compreender quais são os produtos certos para complementar a compra do cliente, identificar quais são os clientes adequados para realizar essa venda cruzada e mapear como é a jornada de compra desses clientes.

Quando bem planejada, essa estratégia pode trazer ótimos resultados, aumentando o ticket médio das vendas.

 

Qual a diferença de Cross Selling para Up Selling?

O up selling também é uma estratégia de vendas, mas que possui uma diferença importante com relação ao cross selling: em uma estratégia de up selling, o vendedor deve oferecer um upgrade ao cliente. 

Com base em um benefício, oferece, por exemplo, a versão mais atualizada de determinado produto ou um plano melhor por um ótimo preço, no caso de um serviço. É importante ressaltar que o up-sell não é “empurrar” para o cliente uma venda, mas compreender a sua necessidade e, a partir disso, incentivá-lo a adquirir uma versão mais sofisticada.

Neste caso, o volume de vendas não sobe, mas o ticket médio da compra sim, pois o cliente adquire um produto ou serviço de maior valor. 

Quais os benefícios de utilizar essa estratégia na sua empresa?

Quando bem planejada e executada, uma estratégia de cross selling pode trazer muitos benefícios para sua empresa. Ela impacta em vários aspectos, desde o relacionamento com o cliente até o seu faturamento. 

 

Aumento de lucratividade

Sabe-se que o processo de atrair clientes novos para o funil de vendas é mais caro do que investir na recorrência de clientes antigos. Por isso, um dos benefícios do cross selling é aumentar o número de compras recorrentes dos clientes da empresa ou loja.

Tendo clientes satisfeitos, também é possível que eles realizem recompras e que você consiga uma lucratividade ainda maior, com o mesmo número na base de clientes.

Além disso, com a estratégia de oferecer produtos complementares de acordo com a necessidade de compra do consumidor. Quando você consegue aumentar o volume de compras de seus clientes, é normal que a lucratividade do seu negócio também aumente. E esse é um dos objetivos das estratégias dessa técnica de vendas. 

 

Fidelização de cliente

Clientes bem atendidos, que têm dúvidas sanadas e que conseguem adquirir produtos de qualidade — que resolvam seus problemas — tendem a ficar satisfeitos.

Quando a equipe de vendas oferece ao cliente um produto relacionado a sua intenção de compra original e que visa melhorar a experiência de compra, o cliente enxerga valor na empresa. 

Afinal, encontra tudo o que é necessário para resolver o seu problema em um único lugar, como no exemplo de roupas esportivas que citamos no início do conteúdo. Assim, o cliente ganha em comodidade e a empresa ganha com sua fidelização.

 

Geração de leads

Esse ponto parece não estar relacionado diretamente com o cross selling, mas tem relação sim. Pense comigo: quando você vai a algum lugar, ou acessa determinado site para realizar uma compra e é bem atendido, tem suas dúvidas sanadas e as necessidades atendidas, é normal que comente sobre a experiência com seus amigos e familiares, não é mesmo? 

O mesmo ocorre com os seus clientes. Se você entregar uma experiência de compra completa, que atinja as expectativas do cliente e o deixe satisfeito com os produtos adquiridos, é normal que ele fale da experiência com outras pessoas.

A reputação é construída com base no relacionamento sólido com os clientes. Cada vez mais os consumidores desejam ter boas experiências e as compartilham com outras pessoas (tanto nas redes sociais como diretamente). Esse processo pode trazer novos clientes para o seu negócio, já que a indicação boca a boca ainda é uma forma muito poderosa de marketing.

 

Como aprimorar sua estratégia de Cross Selling?

Antes de você ver de que forma pode trabalhar com as estratégias de cross selling, é importante ter atenção: essa estratégia funciona quando os produtos realmente são complementares, como no exemplo que citamos, do top para exercícios. 

Isso significa que o objetivo é sempre entregar uma experiência de compra melhor para o cliente e sanar todas as suas necessidades. É essencial que a venda nunca seja forçada. A oferta de produtos complementares deve ocorrer de forma natural, apesar de ser planejada.

 

Identifique seu público-alvo

O primeiro passo para uma estratégia de cross selling que realmente funcione é conhecer o seu público. Afinal, é para eles que sua equipe de vendas vai oferecer os produtos. 

Entender quem é o cliente que compra da sua marca ou loja é fundamental. Assim como saber qual é o público que você deseja atingir. Desta forma, você consegue identificar pontos importantes para traçar sua estratégia. 

 

Entenda o comportamento do cliente

Agora que você já sabe quem é o cliente da sua empresa, é hora de entender o comportamento dele. Aqui, vale analisar recorrência de compra, ticket médio, quanto tempo o cliente demora para tomar a decisão, entre outros pontos que podem ser importantes para definição do seu plano. 

Se pensarmos em um e-commerce, é importante avaliar também a quantidade de carrinhos abandonados, por exemplo.

Com esse mapeamento de comportamento definido, fica mais fácil traçar planos para atender às necessidades, fazer um planejamento de vendas e entregar o produto correto ao consumidor.

 

Analise o histórico de compra

A cada quanto tempo seus clientes costumam comprar? E qual é o valor médio de compra? É claro que cada cliente pode ter uma jornada de compra diferente, mas é importante perceber alguns padrões. 

Com base nisso, você consegue entender quais seriam as melhores ofertas de cross selling e como você pode fazer o seu cliente comprar mais.

 

Invista em tecnologia

A tecnologia pode ser uma excelente aliada na hora de aumentar as vendas. Por meio de ferramentas de automação, você consegue ter um controle melhor da jornada de compra dos seus clientes e entender também qual a melhor forma de realizar uma oferta.

Por exemplo, um software de gestão de relacionamento do cliente (CRM), ajuda no mapeamento de informações, como histórico de compras e perfil do cliente.

 

Ofereça ofertas personalizadas 

Esse é um dos segredos de uma estratégia de sucesso. Antes de realizar uma oferta, você precisa entender o que o seu público pode gostar. Por exemplo, se você trabalha com roupas de festa, pode ser uma boa ideia oferecer bolsas e acessórios. São itens que têm relação com o contexto onde o produto principal (festa) será usado.

A ideia é criar propostas, atendimento e publicidades que combinem com o público-alvo e com o cliente que está sendo atendido. Aqui é importante considerar cada cliente, afinal, de nada adianta oferecer algo que não tem nenhuma relação com o que o cliente procura.

Com essas dicas e aplicando o cross selling, você consegue fazer seu cliente avançar no funil de vendas, aumenta a sua lucratividade e o ticket médio e ainda consegue trabalhar a fidelização de clientes. Ou seja, vale a pena investir nessa estratégia: quando bem planejada e executada, ela traz resultados excelentes. 

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