Lidar com objeções de vendas faz parte do dia a dia de todos que atuam nessa área. Mas com as técnicas certas é possível contorná-las. Veja como!

Todo mundo que trabalha com vendas, independente do segmento, já se deparou com objeções de vendas. Elas fazem parte do dia a dia de qualquer vendedor e, se não forem contornadas adequadamente, podem atrapalhar o fechamento de negócios. 

O acesso à informação possibilitou mais conhecimento dos clientes sobre os produtos e a concorrência em todos os segmentos está cada vez mais forte. Por vezes, as objeções ocorrem porque o cliente ainda não tem certeza sobre a compra ou porque ainda não possui todas as informações sobre os produtos.

Mas isso tem solução! Para isso, é essencial entender o que são, de fato, objeções de vendas, como identificá-las e como contornar essas situações a fim de garantir que o cliente adquira seu produto ou serviço. É sobre isso que vamos falar nesse conteúdo. Continue a leitura e saiba mais!

 

O que são objeções de vendas?

As objeções nada mais são do que barreiras ou empecilhos para impedir que você feche negócio com um possível cliente. E, normalmente, essas objeções são colocadas pelo próprio cliente, que pode dizer que não tem interesse ou dinheiro para adquirir seu produto, por exemplo. 

Elas estão presentes em todos os setores comerciais, da moda à alimentação, e são um desafio diário para todos os envolvidos no processo de negociações e de vendas.

 

Como identificar objeções de vendas? 

Para contornar uma objeção de vendas do cliente, o primeiro passo é identificá-la corretamente. Ou seja, garantir que a objeção seja verdadeira e não apenas uma desculpa do lead para não se tornar seu cliente. 

Portanto, é preciso fazer as perguntas certas para identificar as objeções e assim conseguir contorná-las. Por exemplo: o lead realmente tem interesse no produto? Eu consigo solucionar a dúvida dele? Meu produto atende a sua necessidade? As informações estão claras para este possível cliente?

Com essas perguntas, você já consegue identificar se possui uma condição ou uma objeção. Para ficar mais claro: uma condição é um motivo real pelo qual o cliente não pode ou não consegue finalizar a compra, enquanto a objeção é uma incerteza.

Se o produto não está dentro do orçamento do consumidor, trata-se de uma condição. Agora, se ele ainda tem dúvidas e impõe barreiras, são objeções.

 

Como contornar objeções de vendas?

Depois de identificar qual é a real objeção do cliente, existem algumas técnicas importantes para reverter a situação. Entre eles, podemos destacar:

 

Você precisa de um processo de vendas estruturado

O primeiro passo para converter objeções em vendas é ter um processo e uma estratégia comercial bem estruturados. Por exemplo, estar disponível caso o lead precise fazer contato, tirar dúvidas, conhecer o produto, entre outros fatores. 

Tudo isso é muito importante para que o potencial cliente avance no funil de vendas com o mínimo possível de objeções. Ou seja, é importante que no momento do fechamento da venda, as dúvidas sejam relacionadas ao problema do cliente e que não haja nenhuma informação que ficou desalinhada durante o processo.

Conheça seu possível cliente

Como saber se seu cliente precisa da solução A ou B? Muitas vezes, o lead chega sabendo que precisa solucionar um problema, mas ainda não sabe de qual forma fazer isso. 

Então é muito importante que no momento de realizar contato ou abordagens, a equipe de vendas conheça o lead, saiba o que ele busca, quais são suas dificuldades e capacidade de investimento, por exemplo.

Nesta etapa também é extremamente importante conhecer o seu negócio ou serviço. Afinal, você precisa pensar nos recursos que o seu produto oferece para disponibilizar ao seu cliente como uma solução para o problema dele.

Outro ponto é não ser invasivo ou persuadir o cliente com lábia. Você precisa ser consultivo, entender a sua real necessidade e não ser invasivo nas ofertas. Um CRM ajuda nessa etapa, pois com essa ferramenta você tem o registro de argumentos e demais informações que podem ser úteis.

Entenda as necessidades e objetivos do lead

Esse tópico tem tudo a ver com o anterior. Uma das objeções que você pode ter que lidar é “esse produto/serviço não serve para mim”. Para contornar isso, pode ser preciso relacionar o seu produto ou serviço com a necessidade do cliente e mostrar na prática como ele pode ser útil, como num case de sucesso.

E você só vai conseguir fazer isso se souber qual é a necessidade e o objetivo do lead, entende? Portanto, é fundamental que você conheça o possível cliente e entenda o que ele precisa.

Estar atento aos comportamentos desse cliente em potencial, fazer perguntas simples, registrar dados e informações e fazer pesquisas é fundamental neste processo. 

Mantenha registros das principais objeções

Algumas objeções se repetem com diferentes clientes, como o valor de um produto que é considerado alto. Então, a nossa sugestão é manter um registro das principais objeções enfrentadas pela área comercial.

Desta forma, você consegue entender qual está sendo a principal objeção apontada pelos clientes, trabalhar internamente de forma a solucioná-la de forma geral e não apenas caso a caso. Além disso, deixa sua equipe mais preparada para enfrentar objeções. Pois eles já sabem com que tipo de questionamento podem precisar lidar e como argumentar de maneira correta.

Conheça muito bem seu produto e os diferenciais dele

Durante o ciclo de vendas, você pode se deparar com questionamentos sobre as funcionalidades do produto, perguntas técnicas, entre outras dúvidas. Nesse caso, é preciso ter domínio de todas as informações referentes ao produto que você está negociando com o cliente.

É fundamental mostrar domínio sobre o produto, e esclarecer os questionamentos do lead. Claro que podem acontecer situações onde será necessária uma pesquisa mais aprofundada para esclarecer alguma dúvida específica. Mas você precisa conhecer muito bem o produto que está oferecendo e seus diferenciais.

Além disso, a internet aumentou o acesso às informações e cada vez mais os clientes estão munidos de referências e opiniões sobre os produtos. Por isso, ter informações sobre seu serviço e negócio aumenta a credibilidade da marca e gera confiança. Quanto mais informações você dá ao cliente, menos incertezas ele tem. 

Identifique oportunidades nas objeções

Muitas vezes, as objeções surgem porque o seu possível cliente ainda não identificou valor suficiente em seu produto, não entendeu que sua solução pode resolver o problema dele ou ainda não está no momento certo de compra. 

Então, esse tipo de objeção pode servir como uma oportunidade para você. Pois poderá demonstrar melhor como o produto ou serviço atende as necessidades do lead.

Para ajudar nessa identificação, o vendedor pode fazer mais perguntas para identificar a causa real da objeção. Manter a sinceridade e deixar o cliente confortável durante a conversa pode ajudar nesta etapa de entender as oportunidades.

Como você pode perceber, lidar com objeções de vendas faz parte do dia a dia de qualquer pessoa envolvida com o setor comercial. Mas é importante dominar algumas técnicas para contorná-las e fechar negócios. Isso pode fazer toda diferença na sua empresa, independente do porte ou segmento. Quer mais dicas de gestão? Continue acompanhando nosso blog!

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