Se você tem uma loja ou trabalha com vendas, provavelmente já ouviu falar de “funil de marketing”. Essa é uma das ferramentas mais relevantes para entender as camadas que levam o cliente até a compra. Há mais de 100 anos, esse formato guia estrategistas na hora de criar materiais para vender. Mas as gerações mudaram e pesquisadores têm chamado esse momento de quebra no funil de marketing. É tempo de se reinventar!

Pensando nisso, na matéria de blog de hoje, vamos explorar como a geração Z está influenciando o mercado, obrigando-o a se reestruturar para gerar conexão. Não são mais as camadas de um funil que ditam as regras! Com a necessidade de confiar nas marcas cada vez mais em alta, a jornada de compra precisa ser repensada. Então, leia até o final para descobrir como isso funciona e como podemos nos adaptar a esse cenário. Vamos lá!

O que é o funil de marketing?

O funil de marketing é uma estratégia clássica que visa mapear a jornada de compra do cliente em etapas bem definidas, categorizando desde o primeiro contato até a decisão de compra e a construção da lealdade. Basicamente, ele funciona como um guia para as empresas entenderem o processo de aquisição de um produto ou serviço. As fases mais comuns do funil incluem o reconhecimento da marca, a consideração das opções disponíveis, a decisão de compra e, por fim, a retenção do cliente, transformando-o em um defensor da marca.

Historicamente, o funil de marketing ajudou muitas empresas a conduzir suas campanhas, priorizando o alcance de um grande público com mensagens mais genéricas e amplas. A ideia era “filtrar” esse público até que apenas os mais propensos a comprar chegassem ao fim do processo. No entanto, com as mudanças no comportamento do consumidor, principalmente com a geração Z, esse modelo está sendo questionado. A jornada de compra atual é mais fluida e complexa, e as marcas precisam estar preparadas para oferecer experiências personalizadas e autênticas, que vão além do tradicional caminho linear.

O cenário de quebra do funil de marketing

Por décadas, o funil de marketing foi considerado uma ferramenta essencial para guiar a jornada de compra. Tanto no Brasil quanto no mercado global, essa abordagem presume um caminho linear seguido pelos consumidores: eles conhecem a marca, consideram opções, tomam a decisão de compra e, eventualmente, se tornam fiéis.

Nesse contexto, em que o cenário de compra é mais previsível e com menor interferência digital, esse modelo funciona bem. No entanto, cada vez mais entende-se que essa visão tradicional não se adapta à realidade do comportamento moderno de consumo. Portanto, o desafio hoje é lidar com um comportamento de compra fluido, dinâmico e multifacetado. E a verdade é que o funil de marketing tradicional não acompanha mais essa complexidade.

É a Geração Z que está quebrando funis!

Composta por aqueles nascidos entre os anos de 1997 e 2010, a Geração Z enquadra mais de 20% dos brasileiros, de acordo com o IBGE. Esses são adolescentes e jovens que em sua maioria estão iniciando ou já iniciaram carreiras e consomem por conta própria.

Nesse sentido, estudos mostram que a Geração Z, cada vez mais influente no mercado, exige muito mais das marcas. No mundo de hoje, a confiança e o propósito se tornaram fatores decisivos. Com o surgimento de novas plataformas de comunicação e a velocidade de troca de informações, o mercado foi forçado a repensar essa ideia de um “caminho único” de compra.

Tecnologia e bancos digitais

A Geração Z cresceu imersa em tecnologia e comunicação rápida, o que os torna consumidores menos propensos a seguir a jornada tradicional de compra. Assim, eles buscam principalmente uma experiência personalizada, além de autenticidade e conexão genuína com as marcas. Isso, além de interagirem facilmente em várias plataformas simultaneamente.

Bancos digitais exemplificam bem essa mudança, porque conquistaram essa geração com conveniência, transparência e inovação. Em vez de estratégias tradicionais, esses bancos criaram experiências centradas no usuário, conectando-se diretamente aos valores da Geração Z, como acessibilidade, facilidade e um propósito bem definido.

Não é mais um funil! Conheça os quatro conceitos que guiam a compra

Ao invés de um funil, podemos chamar essa nova jornada de “looping”, porque ela é contínua. Assim, esse looping de marketing envolve quatro conceitos: inspiração, exploração, comunidade e lealdade.

A preferência por experiências personalizadas e autênticas, reflete a necessidade das marcas de criarem conteúdo relevante e envolvente. Ao manter os consumidores engajados, e de uma maneira genuína, essas marcas são capazes de capturar a atenção da Geração Z, e quem sabe conquistar sua lealdade – e isso não significa que elas vão comprar a marca, mas vão divulgá-la e defendê-la!

Então, vamos conhecer cada um dos conceitos desse ciclo, que guiam a nova jornada de “compra” e vão ajudar a desenvolver essa conexão:

Inspiração

É preciso inspirar! Portanto, ao criar conteúdo, é importante que seja algo envolvente e que conecta com os valores e estilo de vida do público. Nesse contexto, storytelling autêntico e influenciadores fazem um papel crucial nesse processo. A descoberta de uma nova inspiração traz o sentimento bom de novas perspectivas e é um primeiro passo muito importante dessa jornada de compra.

Além disso, apesar de serem nativos digitais, a Geração Z valoriza muito experiências presenciais, especialmente em setores como moda e beleza. Assim, a oportunidade de vivenciar o produto antes de comprar abre espaço para experiências físicas que complementem a presença online. Portanto, as marcas que combinam uma inspiração digital poderosa com a possibilidade de interação física têm maior chance de engajar.

Exploração

Na etapa de exploração, os consumidores investigam as opções disponíveis, utilizando diversas plataformas simultaneamente e buscando opiniões genuínas de suas comunidades online.

Ao contrário de outras gerações que ainda utilizam ferramentas de busca convencionais, a Geração Z usa as redes sociais como uma forma de pesquisa e descoberta, especialmente quando estão explorando novas marcas ou produtos. E essa fase é essencial para criar confiança e credibilidade.

Embora muitos pensem que a Geração Z compra impulsivamente online, a realidade é diferente. Eles buscam informações detalhadas sobre os produtos, como preço, materiais e processos de produção, antes de se comprometer. Isso reflete o desejo por transparência e autenticidade, com os consumidores mais jovens priorizando marcas que são honestas e claras sobre o que estão oferecendo.

Comunidade

Na etapa de comunidade, a conexão entre os consumidores e outros usuários se torna essencial. A Geração Z valoriza a troca de experiências e as interações sociais ao tomar decisões de compra, preferindo marcas que criam um sentimento de pertencimento. Para conquistar esse público, não basta apenas vender produtos, as marcas precisam construir um universo envolvente, onde os consumidores sintam que fazem parte de algo maior, além das mercadorias.

Para garantir essa comunidade, as marcas devem oferecer novas experiências e maneiras inovadoras de engajamento. Assim, a jornada pós-compra é tão importante quanto a venda em si, com as marcas que criam um ecossistema de interação tendo mais chances de fidelizar esse grupo. Nesse caso, a construção de uma comunidade forte e autêntica se torna um diferencial poderoso para atrair e reter consumidores.

Lealdade

Na etapa de lealdade, a fidelidade à marca vai além da qualidade do produto, sendo construída através de um relacionamento consolidado aos poucos. Baseado em interações frequentes e valores compartilhados, a lealdade para a Geração Z é uma via de mão dupla: eles esperam que as marcas ofereçam benefícios e experiências, mesmo que ainda não sejam consumidores ativos.

Embora programas de fidelidade e descontos continuem relevantes, a Geração Z vê a lealdade de maneira mais ampla. Para eles, mostrar apoio a uma marca pode ser tão simples quanto recomendá-la a amigos ou segui-la nas redes sociais, independentemente de realizarem compras frequentes. Isso demonstra que a lealdade não se baseia apenas em transações, mas também na conexão emocional e no engajamento com o universo da marca.

Dicas para se adaptar a essa nova realidade

Por fim, separamos algumas dicas para ajudar sua marca a se destacar nesse novo cenário, criando laços duradouros com a Geração Z e garantindo que suas peças de moda acompanhem as tendências do mercado atual.

Crie uma experiência de marca autêntica:

Desenvolva uma identidade forte e alinhada com os valores da sua marca. Para isso, use também storytelling e conecte-se emocionalmente com os consumidores.

Engaje nas redes sociais:

A Geração Z busca inspirações e opiniões online. Portanto, mantenha uma presença ativa nas redes sociais, criando conteúdo envolvente, colaborando com influenciadores e incentivando a interação com sua comunidade.

Transparência e sustentabilidade:

Os consumidores mais jovens valorizam marcas que são claras sobre seus processos de produção. Então, destaque informações sobre os materiais que você usa, o processo de produção e seu compromisso com a sustentabilidade.

Ofereça personalização:

A Geração Z gosta de se sentir parte do processo criativo. Por isso, considere a possibilidade de personalizar suas peças ou criar coleções limitadas, permitindo que os clientes se sintam especiais e únicos.

Construa uma comunidade:

Fomentar um senso de pertencimento é crucial. Para isso, ise suas redes e campanhas para criar um espaço onde seus consumidores possam compartilhar suas experiências e se conectar com a marca.

Agradecemos por ler até aqui! Entendemos que para que as táticas de marketing sejam bem-sucedidas, é preciso espontaneidade e verdade. Por isso, é tão importante que a marca compreenda as necessidades e ofereça contatos genuíno.

Esperamos que este artigo tenha sido útil para você. Se você gostou, compartilhe com seus amigos, deixe seu comentário e continue acompanhando o nosso blog para mais dicas e tendências de moda.

Até a próxima!